ESE Fachwissen
Das Internet der Dinge - wenn Hardwarehersteller zu Softwareanbietern werden
Autor: Alois Schwarz, Flexera Software
Beitrag - Embedded Software Engineering Kongress 2015
Das Internet der Dinge eröffnet Herstellern von Intelligent Devices zahlreiche neue Möglichkeiten. Dafür müssen sie aber ihre Produkte von isolierten Apparaten mit fixiertem Funktionsumfang zu flexiblen Geräten mit durchgängiger Konnektivität weiterentwickeln. Folgen Hersteller der Devise 'Making Products Smarter', erzielen sie mehrere Vorteile.
Verlängerung des Produktlebenszyklus
Der Großteil der Funktionalität dieser Geräte wird über Embedded Software verwaltet werden und nicht mehr fest in die physikalischen Komponenten integriert sein. Produkt-Updates und -erweiterungen lassen sich einfach übers Internet einspielen. Die Nutzungsdauer der Hardware verlängert sich dadurch. Zwar ergeben sich für den Kunden minimale Unterbrechungen, aber sie profitieren durch den längeren Produktlebenszyklus. Zusätzlich erhalten Hersteller Upsell-Gelegenheiten, mit denen sie neue Funktionalität bei minimalen Kosten und Aufwand verkaufen können. Gleichzeitig wird die Umwelt geschont, da weniger Geräte produziert und letztendlich entsorgt werden müssen.
Automatisierter Support
Kunden erhalten durch das Internet der Dinge einen besseren Service, während Hersteller dessen Kosten senken können. Geräte werden ihre Abläufe überwachen sowie Defekte und Fehlerquellen zurückmelden. Die Fehler lassen sich so deutlich schneller beheben. Bevor sie sich zu ernsthaften Störungen entwickeln können Probleme rechtzeitig identifiziert und behoben werden. Viele dieser Wartungsfälle lassen sich per Ferndiagnose mittels Software-Fix oder -Upgrade lösen. Servicemitarbeiter brauchen nicht mehr zum Kunden geschickt werden. Durch Predictive Maintenance werden Supportfälle planbar, und Wartung kann durchgeführt werden, bevor es überhaupt zu Störungen kommt.
Geringere Fertigungs- und Logistikkosten
Mithilfe von Embedded Software werden die Herstellungskosten von internetfähigen Geräten deutlich sinken. Unternehmen können die Anzahl der Fertigungsvarianten reduzieren, da die Unterschiede bei Features, Funktionen, Kapazitäten sowie Durchsatz über Softwareberechtigungen bestimmt werden. Ein einziges Standardmodell der Hardware lässt sich durch einen kundenindividuellen Funktionalitätsumfang nahezu unbegrenzt variieren. Dadurch reduziert sich auch der notwendige Lagerbedarf für Hersteller, Distributoren und Reseller – mit einer deutlich optimierten Lieferkette als Ergebnis.
Neue Markt- und Umsatzchancen
Schließlich bietet das Internet der Dinge die Möglichkeit, neue Umsätze zu generieren und die Kundenbasis auszuweiten. Durch ein entsprechendes Softwarelizenzierungsmodell können Hersteller Produkterweiterungen komfortabel via Software-Updates anbieten, während ein Wartungs- und Update-Modell die Abrechnung für die vergrößerte Funktionalität erleichtert. Mit neuen Möglichkeiten von Supportleistungen erhöhen die Unternehmen nicht nur ihre Umsätze, sondern ebenso die Zufriedenheit ihrer Kunden.
Der Einsatz von Embedded Software erhöht die Flexibilität bei der Produktkonfiguration. Hersteller können Produkte und Preise schnell und kosteneffizient an die Anforderungen von neuen oder Nischenmärkten anpassen. Mit den Informationen, die von den internetfähigen Geräten gesammelt werden, lassen sich mögliche Märkte und Marktgelegenheiten identifizieren.
Aber erst mit Software für das Lizenz- und Berechtigungsmanagement machen Hersteller ihre Produkte vollends fit für die unzähligen Möglichkeiten des Internet der Dinge. Nur mit diesen Werkzeugen können sie ihre Angebote für die einzelnen Kunden personalisieren, ohne mehrere Varianten davon anzufertigen. Kleine Änderungen an der Embedded Software des Geräts, wie die Aktivierung oder Deaktivierung einer Funktion oder Kapazitätsanpassungen, bestimmen, wie sich das fertige Produkt verhält. Gleichermaßen lassen sich so flexible Lizenzmodelle implementieren, die heute immer stärker von Kunden gefordert werden. Was für Softwarehersteller schon längst Realität wird, kommt jetzt auch für Gerätehersteller zum Tragen: Pay-per-Use, Abo-Modelle oder Pakete aus Produkt, Service und Wartung.
Herstellern von internetfähigen Geräten steht bereits leistungsfähige Software für das Lizenz- und Berechtigungsmanagement zur Verfügung. Mit diesen Lösungen können sie Produktentwicklung und -vertrieb wirksam an die Anforderungen eines intensiven Wettbewerbs anpassen. Um tatsächlich von dem Internet der Dinge zu profitieren, müssen Hardwarehersteller anfangen wie Softwareanbieter zu denken und zu handeln. Je intensiver sie einen Software-zentrierten Ansatz für die Fertigung und den Vertrieb ihrer Produkte verfolgen, desto nachhaltiger wird ihr Erfolg sein.
Für die Umstellung auf ein Software-zentriertes Modell sollten Hersteller folgende Aspekte berücksichtigen:
- Rückhalt und Bereitschaft aller beteiligten Personen – nicht nur der Konstrukteure und Produktmanager – für den Übergang einholen und alle Gruppen zielführend koordinieren
- Die bewährten Methoden und Ansätze der herkömmlichen Softwarelizenzierung verstehen und diese auf 'Intelligent Devices' übertragen
- Aus den vielen Optionen die richtigen Compliance-Bestimmungen zur Softwarelizenzierung und Durchsetzungsmechanismen auswählen sowie die notwendige Flexibilität vorhersehen, um später bei veränderten Marktbedingungen entsprechende Modifikationen vorzunehmen
- Den Unterschied zwischen dem Vertrieb von Hardware und von digitalen Gütern
- Den Lebenszyklus von Software verstehen: Im Gegensatz zu einmaligen Transaktionen bei Hardware-Verkäufen generiert Software fortlaufende Einnahmen, insbesondere in Abo-Modellen.
- Prozesse definieren, die diesen Lebenszyklus besser abdecken
- Ein Selfservice-Portal für Kunden einrichten: Dieses hilft dabei, Interaktionskosten zu reduzieren und die Akzeptanz der Kunden für die Software zu stärken.
- Eine Produktmanagement- sowie Markteinführungsstrategie definieren und umsetzen
- Vertriebsschulungen und Vergütungsrichtlinien definieren: Es geht nicht mehr darum, möglichst viele Stücke von Hardware zu verkaufen, sondern um den Verkauf von 'Werten'.
- Fortlaufend die Strategien für Produktentwicklung, -lieferung und -außerbetriebnahme verfeinern, um Umsätze und Gewinnmargen zu optimieren
Durch die Möglichkeiten des Lizenz- und Berechtigungsmanagements bieten Hersteller internetfähige Geräte an, mit denen sie neue Umsätze generieren und ihr geistiges Eigentum besser schützen können. Eine umfassendere Auftragsfertigung (Configure-to-Order) lässt sich implementieren, wodurch sich Lagerbestände deutlich verringern. Zudem reagieren Hersteller schneller auf ein verändertes Marktumfeld.
Sobald Hersteller mit der Transformation auf das neue Modell beginnen, müssen sie auch den nötigen Management- und Support-Aufwand dafür beachten. Das gilt insbesondere bei Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden. So will etwa die IT-Abteilung des Käufers die Kontrolle über bestimmte, wenn nicht sogar alle Prozesse. Dies verlangt gewisse infrastrukturelle Ergänzungen, wie die Verknüpfung des Geräts an ein Managementzentrum für IT-Prozesse, mit dem die Daten des Geräts gesammelt, gefiltert und analysiert werden können.
Unabhängig davon, auf welche Weise einzelne Hersteller diese Strategien implementieren – das Internet der Dinge und die M2M-Kommunikation führen zu einer kontinuierlichen Transformation aller Industriebranchen. Wie bereits von Gartner angedeutet, haben Pioniere das große Potenzial von Embedded Software sowie Lizenz- und Berechtigungsmanagement erkannt und konzipieren bereits ihre Strategien – wenn sie sie nicht schon längst umgesetzt haben. Den Nachzüglern sei gesagt: Hardwarehersteller benötigen dafür nicht nur Top-Down-Unterstützung, Vorstellungskraft und Kreativität, sondern auch die Erfahrung und Unterstützung von Experten, die ihnen dabei helfen, wie ein Softwareanbieter zu denken und zu handeln.
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